“Não sou vendedor, sou contador”, “Não nasci para vender”, “Não gosto de vender”.  Empresário contábil, se você utiliza alguma dessas frases ou várias delas frequentemente, precisa repensar e mudar o seu mindset.

Via de regra, o empresário contábil busca a excelência nos aspectos técnicos e operacionais do seu negócio, mas deixa para segundo plano a parte comercial por acreditar que esta não seja a sua verdadeira vocação. Contudo, se não há investimento em vendas, não há crescimento!

Primeiramente é preciso quebrar um grande mito envolvendo o processo de venda: vendedor não é aquele profissional que não sabe fazer outra coisa, que está apenas esperando surgir outra atividade. Muito pelo contrário, estamos falando de um profissional que estuda, que se dedica a se aprofundar no segmento em que atua, que busca entender as necessidades dos seus potenciais ou já clientes e a ser um resolvedor de problemas.

Vê-se, portanto, que o empreendedorismo contábil e as vendas estão intimamente ligados, pois o contador é aquele que, por natureza, traz soluções para os seus clientes. E essa é a dica de ouro: coloque-se no lugar do outro, seja empático, pratique a escuta ativa, sinta as dores e preste muita atenção na primeira coisa que o cliente fala para você. Na maioria das vezes, essa é a grande necessidade dele e, se você a resolver, com certeza conquistará a confiança nesse relacionamento.

Nessa conversa com o cliente, devemos deixar de lado a linguagem técnica e operacional, buscando uma outra que conecte. Evite jargões e gírias inerentes à atividade, faça-se ser entendido. O cliente não é especialista em contabilidade, ele só precisa saber o que essa ciência tão incrível pode fazer pela prosperidade e legalidade do seu negócio.

Muitas vezes, nem o cliente sabe exatamente o que ele quer ou o que ele precisa, por isso é preciso investigar, perguntar sobre temas diversos e especialmente ouvir. Quando o cliente percebe que do outro lado há alguém que entende o que ele está falando e está genuinamente disposto a ajudar, a venda está fechada.

Mas como conquistar uma diferenciação em um mercado altamente competitivo como o contábil? Atuar em nichos é uma excelente alternativa! Quando alguém entra em contato em busca de atendimento específico, ela sabe que sua organização entende da área e pode contribuir expressivamente.

Curva ABC

Por isso, enxergar o perfil da sua carteira de clientes é fundamental, caso contrário, o resultado das vendas pode ser prejudicado. Para esse entendimento, basta aplicar o conceito da Curva ABC, que calcula, com base na representatividade, qual parcela dessa carteira têm mais relevância no faturamento da empresa.

Além disso, essa leitura é importante para se ter claro os perfis dos clientes e entender para que caminho seguir, visando sempre atendê-los da forma mais personalizada e especializada possível. É assim que acontece o encantamento e a fidelização.

Enfim, o empresário contábil pode e deve aprender a vender seus serviços e treinar a sua equipe para isso. Basta trabalhar essa mudança de mindset, aprimorar a habilidade de identificar oportunidades de maneira estratégica e ter consciência de que o seu serviço é vital para a sobrevivência e o sucesso dos negócios.

Artigo escrito por Jonas Spies – empresário contábil, fundador da On-Line Contabilidade