Com 2022 às portas, é hora dos empresários já começarem a pensar o seu negócio para o próximo ano e, nesse planejamento, uma ação que não pode ficar de fora é a adoção de uma metodologia de precificação estratégica, que possa trazer mais lucratividade e sucesso.

Para isso, contudo, antes de pensar em crise, concorrência ou aviltamento de honorários, é preciso entender profundamente a diferença entre preço e valor, conceitos que muitas vezes se confundem, mas são essencialmente diferentes. Enquanto o preço é tangível, está relacionado a um valor financeiro, à quantidade de dinheiro, o valor é subjetivo, está relacionado à percepção que o cliente tem do seu produto ou serviço, à experiência, ao benefício agregado.

Quando o cliente percebe que o serviço é diferenciado e pode resolver suas dores e transformar o negócio e a vida dele, o preço passa a ter papel secundário. Dessa forma, além de oferecer serviços e atendimento de excelência, o empresário contábil deve buscar entender as necessidades e desejos de cada cliente e ainda saber mostrar a ele todo o impacto positivo que a sua atuação pode causar.

Nesse contexto, o primeiro passo é fortalecer o branding, a gestão da marca, tornar sua empresa mais vista e mais desejada. Na contabilidade, esse trabalho passa por questões sensíveis e relevantes, adjetivos que os clientes procuram, como credibilidade, transparência, segurança e eficiência. Uma das estratégias para atingir esse objetivo, alinhadas ao universo digital, é o inbound marketing, com a criação de conteúdos que gerem valor ao público e, por consequência, derivem em conversão, venda e fidelização. Como um verdadeiro tradutor da linguagem dos negócios, o contador tem um grande universo a ser explorado, tornando palatável termos e transformando dados em informações valiosas para os seus clientes.

A percepção de valor, portanto, é uma das pontas que devem ser olhadas na precificação dos serviços, contudo, não é a única, considerando que os objetivos maiores são lucratividade, maximização de ganhos e manutenção da estabilidade financeira da empresa. De forma simplificada, antes da fixação do preço é importante avaliar determinadas variáveis: as despesas fixas – gastos com aluguel, água, luz, telefone, internet, que devem representar de 10 a 15%; custos diretos – principalmente a folha de pagamento dos colaboradores, que deve representar em um escritório de contabilidade entre 55% a 65%; e despesas com vendas, que podem incluir tributos e ainda comissionamento, podendo variar de 6% a 15. Com essa soma, a lucratividade passa a ser essa diferença.

O Markup, por exemplo, é uma metodologia de precificação com base no custo. Como ponto de partida, o empresário contábil pode utilizá-la na formação de preço de venda do produto ou do serviço, identificar os custos envolvidos e aplicar a margem de lucro desejada.

Por fim, é importante lembrar do cuidado a um elemento fundamental nesse processo: o contrato de prestação de serviços, que deve estabelecer claramente condições, prazos e obrigações de ambas as partes para evitar conflitos e perdas. E ainda elencar cada item que está sendo adquirido para evidenciar o rol de atividades incluídos no valor combinado para facilitar as renegociações periódicas e evitar que surjam serviços extras durante a vigência.

A formação de preços exige estudo e dedicação. Não pode ser feita no achismo, aplicada da mesma forma para todos os clientes e também se trata de um processo constante, pois leva em conta aspectos de micro e de macro ambientes, além de elementos tangíveis e intangíveis. E que nunca deve ser negligenciada, pois esse é um fator que pode ser decisivo tanto para a morte como para o sucesso das empresas.

Equipe Contabilidade na TV

O conteúdo deste texto foi extraído do debate promovido pelo Programa “Delas, Para Elas” realizado em 26 de outubro e que debateu o tema: “Precificação de Serviços Contábeis: Dicas práticas para não errar!”.

Assista a íntegra do bate-papo em: https://youtu.be/00vZ5Vltesk

Ficha técnica do programa:

Apresentação e mediação: 

* Magda Battiston, jornalista e produtora executiva do Portal Contabilidade na TV.
* Ana Meneguini, criadora da ITM, Estratégia de Marca & Cultura para Diferenciação Competitiva

Participações:

٭ Isabely De Paula – Advogada
٭ Gilmar Duarte – Diretor do Grupo Dygran

🔒 Patrocínio @faculdadefipecafi @fenacon_oficial & @sci_sistemas_contabeis

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